2019年11月16日，江苏省昆山市首批“美丽河湖”“最佳河湖治理样板”名单出炉。碧沃丰生物科技（广东）股份有限公司（下称“碧沃丰”）负责的绿地景观河水生态修复项目及雨花塘（景王浜东段）河道生态修复项目成功入选“最佳河湖治理样板”。

　　让昆山市景王浜水质实现大幅好转的，是碧沃丰研发的一种微生物治理技术，这项技术通过在自然界寻找具有降解污染物质功能的微生物，并转化为无毒无害的气体，以此来实现生态修复的目的。

　　经过10年的发展，碧沃丰从仅有2项发明专利的勇于探索商业模式的公司，已发展为拥有5项国家发明专利、24项实用新型专利、行业内最大的治污菌种库的集团企业。

　　鲜为人知的是，碧沃丰创始人张斌创办的第一家企业，是从事铜金属加工的传统制造业企业。

　　转折点发生在2005年。2005年1月18日，国家环保总局宣布了全国30个严重违反环境法律和法规的建设项目名单，并责令立即停建，掀起了一场环保风暴。

　　在这样的背景下，张斌敏锐地预见到，粗放型的增长模式将被淘汰，传统企业的转型升级将是大势所趋。于是，他下定决心成立一家环保领域的高新技术企业。

　　为找到好的创业方向，张斌前往日本、德国、美国等多地调研。“我发现用微生物降解有机物这个技术属于环保领域比较前沿的一个方向，当时在国内还是空白。”张斌说。为抢占微生物治理发展先机，回国后不久，他就组织了中国海洋大学教授、导师等参与课题研究，并在高校组建起研发团队。

　　从2005年至2009年，研发团队都聚焦于微生物治污研发技术上。然而，研发过程是漫长而煎熬的。“初创型公司风险比较大。一年、两年过去了，还是没有成果，一些博士生和研究人员看不到希望，就离开了。”张斌回忆道。

　　在前期研发阶段，张斌前后投入了超5000万元。直至2008年，他的初创团队才获得两项国家发明专利。2009年，碧沃丰正式注册成立，并在2012年入驻南海。

　　尽管早在2009年，环保问题已非常关注，但整体水处理业务还处在起步阶段，碧沃丰并未受到市场青睐。为支撑公司前期运营，张斌不得不拿出铜金属加工公司获得的利润，向碧沃丰“输血”。

　　碧沃丰另一位创始人，现任总裁范德朋回忆，“在公司创立初期，大家都相信环保是一个很有前景、利国利民的行业。但要运营一家环保企业，投入大、研发周期长、产出慢，于是很多人就放弃了。”

　　尽管如此，范德朋和张斌却依然坚持扎根这一领域。用张斌的话说，领先一步是先锋，领先三步是先烈，按照正常的商业规律，碧沃丰已经“先烈”很多回了。“就像垂死的病人，把针拔了，就真死了。我想让碧沃丰活，就一定不会拔掉这一根针。”

　　从传统行业成功转型为新兴行业，不仅需要具备“壮士断腕”的勇气，还需要“不到黄河心不死”的坚定。

　　“微生物治理产品的研发其实也可以看作一个力气活。”范德朋介绍，碧沃丰的菌种均来自于大自然，要找到具备相应能效的菌种，研发人员往往要置身于艰苦甚至危险的环境中，如步入深山老林寻找可降解含木质素的树叶或菌类的菌种，去几千里之外的盐湖寻找耐盐菌种，前往火山区域寻找耐高温的菌种等。

　　从大自然挖掘出菌种后，菌种的保存也是另一大难题。为此，在2008年，碧沃丰研发出微胶囊封装技术，解决了菌类保存问题。“通过微胶囊封装技术，菌种保存时间延长至两年左右。”范德朋说。

　　前期的研发让碧沃丰积累了过硬的底层技术，这为之后的商业版图扩张奠定了基础。

　　2015年，随国家对环保问题的重视程度逐步的提升，凭借深厚的环保技术积累，碧沃丰的业务开始爆发式增长。

　　然而，随着涉及范围的扩大，新的问题也随之出现。微生物治理不仅需要面对前端基础技术探讨研究，同时也需注重应用端进行研发。

　　“我们卖给客户的是‘种子’，并不是成品。把菌种投入河道中后，需要经过一段时间的成长才能发挥作用。”范德朋说，“微生物治理应用技术的摸索过程是非常枯燥的。从实验室的内部实验，到现场的小试、中试，得经过很多环节。技术人需要根据现场情况，一直在改进方案。”

　　经过10多年发展，碧沃丰已经积累6000多个案例，并拥有1000多个菌种，成为生物治理领域的佼佼者。

　　2019年，碧沃丰出售的收益达1.27亿元，同比增长58%。“这些案例是我们最大的财富。通过这一些基础数据，我们的产品能向所有的领域进行推广，所以才有了现在爆发式的增长。”范德朋说。

　　位于南海区翰天科技城的碧沃丰公司的展厅内，陈列着各式各样“沉睡”的治污菌种。这些菌种将被送至患有各种“疑难杂症”的水域，通过与水的溶解，分解有害于人体健康的物质，解决水域内的污染问题。

　　“这些治污菌种如同药品，碧沃丰就像一个医院。每年都有很多客户直接找上门来，让我们给污染水域‘治病’。”张斌表示，虽然碧沃丰总部基地一直在南海区，但其销售版图却遍及全国各地。

　　2019年9月，碧沃丰签约了长春市净月区域主要水体生态长效生态服务项目。碧沃丰营销中心总经理李智勇称，该项目资金达5500万元，为碧沃丰撬动了2亿元的销售额。

　　很难想象，像这样一个项目所带来的经济效应，将要比碧沃丰前几年加起来的利润还多。

　　丰厚收益的背后，是碧沃丰在经营销售的策略上的“弯道超车”。张斌表示，前期因为市场容量不大，因此公司采用的是分散式经销模式，为节约时间和资金成本，主要通过在网络站点平台上投放广告吸引客户。

　　张斌将碧沃丰前期的营销模式称为“被动式销售模式”，分散式经营难以形成合力，推广效果不够明显。“那时候只能等着客户找上门，经过口碑相传，建立起客户群。”

　　于是，自2017年开始，碧沃丰开始转变经销模式，探索“城市合伙人”经营模式。

　　“‘城市合伙人’是指在一个城市的所有经销商中，选择最有能力和资源、渠道最丰富的团队作为‘城市合伙人’，以成本价将成品卖给这些团队，共同合作一个项目，最终按协议分红。”李智勇说。

　　近年来，随着污染治理需求释放，中国环保产业高质量发展加快，公司数飞速增加。中国环境保护产业协会发布的《中国环保产业高质量发展状况报告（2018）》显示，2020年我国环保产业营业收入总额有望超过2万亿元，环保产业增速远高于国民经济增速。

　　面对行业风口，碧沃丰已经整装待发。吉林、北京、上海、山西、山东、江苏等多个地区，均有碧沃丰的“城市合伙人”驻扎，与他们携手，碧沃丰正准备迎来新一轮业绩增长。

　　与其他环保企业不同的是，碧沃丰是一家拥有传统制造业基因的企业。正因为前期在传统制造业领域的积累，碧沃丰更懂得传统制造业在环保治理上的痛点、难点，也更能有明确的目的性地解决问题。

　　尽管碧沃丰捷足先登，抢先迈入微生物环境治理领域，但并没有急于宣传，而是潜心研发技术，将技术的地基打牢。这种“稳扎稳打”的方式让碧沃丰走得更稳，也走得更远。

　　“十年磨一剑”的功底让碧沃丰拥有了行业内最为丰富的案例库，以及最多的菌种库。这在某种程度上预示着，碧沃丰的市场触角可以延伸得更广。而“城市合作人”的营销模式则促成了碧沃丰新一轮市场扩张。

　　从目前环保行业的发展状况来看，很多环保企业的发展主要是依靠国家政策去推动，自主性有所欠缺，属于被动式发展。与之相反的是，碧沃丰不管是面对怎样的政策背景，都坚持走好自主创新的路子。

　　具有技术优势的企业，在行业中将占据优势。碧沃丰既能在传统行业红利爆发时期“壮士断腕”，在发展上赢得先机；又能潜心研发，掌握技术“硬实力”，并逐渐完备营销模式，因此成为了行业领军者。

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